現階段,租賃行業討論最多的話題就是轉型。以中小微公司作為轉型的主要目標客戶群體的租賃公司越來越多,一時間,中小微租賃業務似乎成了轉型的制勝法寶?墒,理想很豐滿、現實很殘酷?纯词袌錾献鲋行∥⒌母髀啡笋R:要么難以上規模,在摸索徘徊;要么一味高歌猛進,風險暴露后一地雞毛。真正跑出來的少之又少,中小微租賃業務看似香餑餑,卻難以吃到嘴里,核心原因就是風控能力要求特別高,配套支撐體系建立不易。

  中小微企業違約風險根源在于不確定性

  中小微企業不確定性首先體現在經營的巨大波動性。中小微企業生命周期短,平均不足三年,存活五年以上的不到 7%,市場競爭生存能力弱,在經濟大周期的低谷期,經營狀況不穩定性更明顯,天然具有高風險的特征。全國企業破產重整信息網數據顯示,2022 年有 32 萬條企業破產記錄,以中小微企業為主,涵蓋電子、科技、建材、金屬、紡織、貿易、機械、涂料、化工等多個行業。所以,中小微企業在起步階段以及上升階段的中前期,很難獲得債權資金的支持,更多的是依靠自我積累、民間借貸、政策扶持、風投資金等。

  中小微企業不確定性另一個重要體現是信息不對稱、不透明,金融機構很難或者無法全面、及時、準確了解中小微企業的經營管理狀況。金融機構放款的底層邏輯是依據客戶過往的各類經營管理數據來推測未來的發展態勢,從而判斷出違約率大小和風險敞口程度,進而設計出相匹配的交易結構或者直接否決。在這種模式下,企業各類數據是基石。實踐中,部分中小微企業由于人員專業素質差、責任心弱、法律意識淡薄、管理不規范等多種原因,甚至個別企業出于避稅等因素,提供給金融機構的企業數據失真,需要金融機構采取各種措施去驗證,比如納稅情況、用水用電情況、用工工資流水等,通過不斷的驗證、不斷讓企業補充資料,力爭使數據真實、完整、有效。在這種情況下,想做出準確風險判斷的難度可想而知。同時,預判本身就具有不確定性,只是一個概率問題。因此,僅僅依靠、依賴于高水準的分析預判來控制中小微租賃業務的風險,注定是有漏洞的。

  中小微租賃業務是不是一個較好的選擇?

  答案是肯定的。原因如下:

  1.中小微企業是拉動經濟、破解當前經濟困局的關鍵點。以往分析宏觀經濟,往往從投資、消費、外貿三駕馬車來分析,隨著形勢的變化,特別是面臨著百年未有之大變局,我們可以換一個角度審視經濟大盤,可能更容易看清楚現在的困難與解決出路。截至 2022 年末,全球經濟總量約為 75 萬億美元,中國與美國合計 30 萬億美元,占比高達四成。再看全球經濟增長情況,近十年,中國和美國對世界經濟增長的貢獻率超過六成。全球經濟實際上可以濃縮簡化為“中—美負債表”,中國主要在資產端,負責生產,是最大的供應者;美國負責消費、創造債務,是最大的市場。二者互為鏡像關系。這就意味著美國最大的短板在資產端,缺乏充足的供應鏈,與中國脫鉤的后果必然是債務過剩,通貨膨脹,金融等第三產業再發達也無濟于事,必須消減債務、重建供應鏈。而中國則相反,脫鉤后必然是產能過剩,容易引發通貨緊縮,需要打開新的國際市場和擴大國內市場。因此,當前解決經濟根本矛盾的核心在于增加消費,消化產能,形成良性閉環循環。

  如果這個分析正確的話,那么接下來國家工作重點就很容易理解了。消化產能一般有三個主要渠道:政府、企業和個人。先看政府,通過不斷的基建投入,為改善經濟發展基礎條件和拉動經濟做出了巨大貢獻。但是,我們也看到,近兩年貴州、云南等地方政府平臺債務開始暴雷,說明地方政府舉債空間有限,想通過政府加杠桿消化產能,困難較大。再看看個人,截至 2023年 6 月末,全國個人住房貸款余額為 38.60 萬億元,住戶消費性貸款(不含個人住房貸款)余額 18.75 萬億元,二者合計 57.35 萬億元。而截至 2022 年末,全國城鎮人口總量 9.21 億人。相當于城鎮人均負債 6.23 萬元,已經超出 2022 年全國城鎮居民人均可支配收入 4.93 萬元/人,似乎舉債空間也不大。但是,考慮到居民 130 多萬億的龐大儲蓄存款,還是具備相當大的加杠桿能力。釋放居民消費能力必須做好兩件事:一是減負。通過降息,減少個人存量債務、新增債務的財務成本支出;通過改革,把教育、醫療、養老的預防性儲蓄資金釋放出來。二是增收。也就是接下來要聊的重點:大力支持中小微企業的發展。中小微企業對促進就業有著極其重要的作用,中小微企業活力激發,會極大穩定和增加城鎮居民收入,可以增強消費信心,提升消費能力。最后看企業方面,企業促進消費、消化產能主要有兩個渠道:一個是各個產業鏈供應鏈上的上下游企業,互相消化產能;另一個是通過提高企業盈利水平,增加企業就業人員的薪酬收入,從而提升消費能力,幫助消化產能。綜合分析政府、個人、企業這三類情況,現階段,潛力最大,最有可能破解當前經濟困局的核心在于激活中小微企業的活力。因此,金租公司把中小微企業作為目標客戶群體,符合宏觀經濟的大趨勢,應該是一個不錯的選擇。

  2.錯位競爭,決定著中小微租賃業務的必要性和重要性。從我國金融體系頂層設計看,商業銀行是主體,金租行業在金融業總資產中的占比不足 1%,僅僅是有益的補充或者是小小的補充。金租公司無論從資金成本還是投放規模都無法與銀行競爭,金租公司想在激烈的市場競爭中生存,想在發展中行穩致遠,就必須走差異化、特色化、專業化的道路,從銀行機構沒有覆蓋的領域或者金融服務薄弱的環節,尋找切入點,實行錯位競爭。從普惠金融角度看,包含兩層含義:一是金融機構要讓利與民,降低居民、企業的融資成本以及使用各種金融工具的成本,各商業銀行基本上都聚集于此發力。二是提高對居民和企業的金融服務覆蓋面和金融服務水平,這方面目前還是商業銀行的薄弱環節!缎∥⑵髽I融資發展報告》表明,相當多的小微企業無法獲得任何形式的貸款,完全依靠企業自有資金和留存收益經營發展。這就給金租公司提供了一個巨大的市場空間,可以利用其融資便利、期限靈活、財務優化等優勢,充分發揮在擴大設備投資、支持技術進步、促進產品銷售、增加服務集成等獨特作用,扶持和提升中小微企業市場競爭能力。比如金租公司的回租產品,可以很好將中小微企業的設備類固定資產盤活,補充流動資金;刈饨痤~一般在設備價值 80%以上。而中小微企業到銀行申請設備抵押貸款很難獲得支持,銀行往往不愿意拿設備做抵押,即便愿意用設備進行抵押,設備抵押率一般會很低,低至一兩折很常見,企業通過設備抵押拿不到多少資金。至于金租公司直租、經租等產品的優勢和價值更明顯,可以有效解決中小微企業引進設備、更新技術資金不足的窘迫處境,是天然的支持實體經濟的踐行者。

  風控工作是中小微租賃成敗的關鍵

  從現實情況看,一方面,中小微企業有著旺盛的融資租賃服務需求;另一方面,作為金融業主體的商業銀行開拓中小微企業市場已經超過二十年,雖然取得了可喜的成績和進步,但中小微企業確實信用風險大,截至 5 月末,全國金融機構單戶授信 1000萬元以下小微企業貸款不良率是 5.9%,比大型企業高出 4.5 個百分點,比中型企業高出 3.3 個百分點。做好中小微風控工作確實是一個巨大挑戰。整體看,商業銀行風控能力要高于金租公司,對于商業銀行都做的不夠理想的中小微企業領域,金租公司就一定能做好嗎?金租公司一定要保持冷靜的頭腦,仔細分析研判,審慎進入和展業。如果頭腦發熱,盲目的一窩蜂涌入這個賽道,早晚會留下一堆不良資產。

  一直以來,商業銀行按照“大數定律”和“價格覆蓋風險”的原則構建中小微風控體系,取得了一定的成績,但隨著商業銀行對中小微企業授信利率中樞的下降,兩大原則的有效性正在削弱。同時,由于中小微企業的不確定性,無法從根本上杜絕風險。對于中小微租賃業務,時間拉長看,出現逾期乃至不良是必然的結果,無論采取什么樣的技術和工具,都無法避免。我們要做的是控制中小微租賃業務的違約率,提高對抗風險的能力。

  1.盡可能減少信息的不對稱?蛻艚洜I管理的不確定性往往反映在各式各樣的信息上,金租公司掌握中小微企業的信息越全面、越準確,越有利于通過深入分析來判斷客戶未來違約的可能性;诖,必須重視兩項工作:一是控制住客戶盡調工作的整體水平。復盤中小微租賃風險項目可以發現,有相當比例的項目是可以通過更全面、更深入的盡調工作來避免風險的發生。因此,盡調工作作為風控的第一道防線,必須著力提升客戶經理盡調水平,F實中,客戶經理隊伍專業水平往往參差不齊,認真細致的工作態度也不相同,保持高水準的盡調工作存在一定的困難。因此,必須對客戶經理進行必要的系統化培訓和考核,并制定詳盡的盡調工作作業手冊,明確作業重點和標準,使客戶經理能夠熟練掌握公司要求的各種盡調動作要領和盡調工具,確保盡調工作的一致性和標準化,在此基礎上再提倡發揮個人聰明才智與經驗,進一步開展個性化盡調。這樣做的好處,可以將盡調水準維持在一個目標水平之上,避免盡調工作差異過大,在風險控制的源頭出現大的漏洞。二是重新審視展業管理模式。隨著各項業務的發展,金租公司往往會在異地設立營銷團隊。但是,管理半徑越遠,越難及時獲得客戶各類信息,風險隱患也就越大。目前有三種解決路徑:①縮短管理半徑、專注本地化營銷,實行屬地化管理;②大力開展廠商租賃,通過生產廠家銷售網絡的自然延伸,獲取客戶;③在經濟發達、信用較好的區域設立異地營銷團隊,團隊長以及風控人員由總部派遣,客戶經理從當地招聘,也就是異地團隊本地化。

  2.專家型評審必須進化成數模型評審。中小微租賃特點是單個項目金額小、時間要求急、項目數量大,需要大量的客戶經理進行市場開拓,挖掘和接洽客戶,商談合作方案,開展盡調核查。龐大數量的各類中小微租賃項目方案上報后,傳統的專家型評審模式無法滿足工作需求,審批效率完全跟不上。并且,專家型評審模式依賴于風險審查人員和評審委員的經驗與專業性,很難對營銷部門給出清晰的行業客戶側寫,也導致營銷精準度無法提高,內部溝通工作量大,項目落地轉化率不高。而專家型評審進化到數模型評審,可以給出高質量客戶授信指引,對公司關注的各細分市場的客戶進行詳細畫像,大幅度提高營銷的精準度。數模型評審,無論是人機并行還是完全依靠機審,其評審效率將大大提升,這是專家型評審無法比擬的。數模型評審關鍵在于構建出的各類風控模型,能夠準確找到細分市場的風險點,準確識別項目風險,杜絕風險超過標準的進件通過審查。這種模式要求盡可能提高大數據收集、運用能力,協助風險識別分析;能夠自我訓練與提升,通過項目落地后不同時期的反饋和市場數據變化,及時進行模型優化,及時修訂客戶側寫畫像。這兩個核心都強調要貼近市場,從中及時獲得所需的數據。因此,從這個角度,可以實行“審調合一”的作業方式,將風險審查工作前移到盡調階段,既協助營銷部門更好開展盡調工作,也有利于更好地收集、核對、掌握評審所需的信息,提高評審效率與質量。

  專家型評審進化成數模型評審需要積累大量數據,不斷摸索、不斷實驗、不斷優化,最終才能形成一個真正有實戰價值的風模,這個過程較為漫長,絕不會一蹴而就?邕^這個門檻,中小微租賃業務就會有一個質的飛躍。如果始終依靠專家型評審,中小微租賃業務很難有大的進步。數模型評審并不是拋棄風控人員,相反,會緊緊依靠風控人員,不過工作重心有所變化。風控人員更多的任務是負責提高進件涉及各種信息的完整性、真實性、準確性;負責追蹤項目實施后的企業經營管理變化,不斷進行反饋修正優化模型;負責新細分市場模型的風控指標的研究與開發。

  3.盡可能提升對抗風險的能力。中小微租賃風險既然無法完全避免,在竭力降低客戶違約率的同時,對抗風險就顯得尤為重要。這是一些金租公司容易忽略的地方,往往把對抗風險作為挽回損失的補救手段,在產品交易結構設計階段重視不足、前置性考慮不夠。中小微企業資產少,出現問題后,經營往往斷崖式下滑,風險傳染迅猛,需要金租公司迅速采取措施,早保全、早立案、早執行,盡早搶到客戶有效資產,抵御已經發生的風險,減少損失。更為重要的是,一定要發揮租賃行業“融物”與“融資”于一體的最大優勢,堅決摒棄“萬物皆可租”的理念,在交易結構設計階段,選取容易遠程控制、能夠取回、便于處置、殘值高的設備作為租賃物,出險后,可以通過租賃物的取回轉租、取回變賣等來封鎖風險敞口,達到對抗風險的目的。實踐中,符合這些要求的租賃物并不常見,選擇面窄,并且市場有一個現象,企業越優秀,技術越先進,所用的設備往往是自己研發的,這些專用設備是企業競爭力的一種體現。如果僅僅拘泥于設備變現的難易,就會漏掉這些優秀企業,殊為可惜,得不償失。因此,可以采取另外一種方式解決租賃物對抗風險不足的問題。也就是引入股權質押,對于不易變現的租賃物,通過變賣股權,實現租賃物的打包變現。金租公司轉型中小微一定要建立一支強大的資產管理團隊,做好風控的補充支撐。

  幾個問題的思考

  1.分散做小與行業集中做大。分散做小是對抗不確定風險的有效手段,這一點行業有共識,基本上沒有異議。中小微企業本身資金需求量不大,正好契合分散做小的原則。小金額項目即使出現風險,也容易處理,所謂的船小好調頭。行業集中做大,業內爭論就比較多。一種看法,做的多不如做的精。確定細分市場后,金租公司應該集中各種資源,全力深耕細分市場,不斷打磨細分市場的租賃專業化水平,力爭形成局部高門檻優勢,甚至取得部分壟斷地位,獲取更多的利潤。另一種看法,深耕細分市場也必須控制投放總量,雞蛋不能裝在一個籃子里。否則,一旦行業發生轉向,很難及時安全撤出,會形成行業性風險。兩種說法都有一定的道理。如果我們把細分市場看做一個超級大的企業集團,按照分散做小原則,就會清楚該如何做出選擇。金租公司不宜僅僅局限在一兩個細分市場開展業務,而是應該根據市場情況和業務發展變化,在穩健審慎的原則下,適當的逐步增加新的細分市場,每個細分市場根據不同的特點和景氣度,給予不同的投放總量限額,每一年可以動態調整限額總量。細分市場的項目投放要注意合理搭配不同的租期,杜絕一刀切的租期設計理念,確保一旦客觀條件發生巨變,能夠具備一定的主動性和風控彈性,有序退出。如某金租經過多年的開拓與積累,已成功開發多個風模,在 80 個細分市場有了客戶集聚投放。

  2.高收益的項目從哪找。金租公司在中小微租賃定價方面,往往要求較高的回報,原因很簡單:地推人力成本高、建模成本高、協助成本高。而根據“高收益—高風險”的市場對應法則,高收益的項目整體會處于高風險的概率中,而基于風控指標考核壓力,客戶經理會非常抵觸高風險項目。這樣,前臺人員開拓業務就處于一個兩難狀況,既要高收益,又要低風險,魚與熊掌都想要,這確實是一個難題。提供幾個思路:一是合作時機特別重要?蛻艏毙桢X時,價格就會不敏感。這需要提前授信,抓住合適機會再實施。二是行業平均利潤率×周轉率遠高于 xirr 時,合作就容易談妥。道理很簡單,借雞下蛋,下的是金蛋,當然好商談。這里,周轉率特別重要,容易被忽視。三是選擇高成長性的企業。解決客戶起步資金不足的困難,用投行的眼光,分享企業快速成長的紅利,這種特別適合分成租賃。

  中小微租賃業務雖然空間廣闊,風險也很大,一定要認真分析,選取適合的細分領域,審慎進入,盡快構建和完善配套體系。要保持戰略定力與工作耐心,艱苦奮進,穩中求進,循序漸進,這樣成功幾率才大。