大家好!我分享的題目是新能源融資租賃自營模式下的資產處置的創新探索。

  昨天各位嘉賓針對風電、光伏,各大央企租賃公司都進行了業務的交流,新能源作為國家的戰略業務,發展空間巨大,新能源汽車作為新能源發展的一個重點方向,商用車更是作為一個專業化路線得到了快速發展,各家金租、央企商租紛紛進行試點,有些正在研究中,會務組更是具有前瞻性的視角,安排了新能源商用車自營業務資產處置為主題的探索討論。

  客觀的講,目前新能源商用車業務還沒有到達資產處置的階段。前期基本上都是一些大型的鋼廠、一些大項目,由于它的使用資質、客戶的整體運營表現要比傳統的商用車好很多,從逾期率、損失率來說都要遠強于傳統車型,也就說真正出現資產處置的案例非常少,但也基于要做這塊業務,必須先要了解這方面的風險,怎么去處置也是咱們共同學習探討的關鍵點。

  我從三個方向跟大家進行交流,一個是新能源商用車在資產處置時面臨的基本環境,第二部分是風險關鍵點與資產處置的創新探索,結合著傳統車型與新能源車型來看,我們提前需要思考的關鍵點在哪,如何處置風險及預案的設計,第三是新皓租賃在新能源業務的具體實踐。

  首先是第一部分,我們先看下中國新能源商用車市場與車型概覽。

  新能源商用車分為客車、卡車與專用車?蛙囅鄬碚f成熟一些,以電動重卡為主,城市客車相對電動化比較高,發展已經五六年了,校車目前也逐漸電動化,主流品牌上比較成熟的電動大巴有比亞迪、宇通、海格、南京金龍等。

  卡車方面主要分為輕型、中型跟重型,輕型市場就是城市物流,已經初具規模,重卡在起步的初期。輕型卡車主要是以電動車為主;重型卡車除了純電動車外,還有混合動力,燃料電池。推廣應用方面主要以中長途營運性運輸為主,所以對續航里程、補電、充換電的時間、成本比較敏感。純電動輕卡在市場上已經推出,較為成熟的車型包括比亞迪、東風等各個品牌,重型車像吉利、東風、歐曼等主要品牌均已投放市場,并且各商用車廠家將其作為戰略業務進行大規模的資金投入。

  專用車主要有環衛、專用運輸車、城市物流、高空作業車等。專用車的發展是以點帶面,整體市場潛力非常大,固定線路的、封閉場景的有純電動車,工程車有插電混合式的,也有氫燃料電池的。城市物流車、冷藏車這些專用車的電動化發展比較穩健,環衛、渣土車等固定線路和封閉應用場景車輛電動化可行性還是比較高的。

  在國家政策的引導下,商用車的發展還是比較迅速的。以第363跟364批新車公示申報的換電式純電動重卡為例,申報的主機廠有17家,38款車;改裝廠11家,17款車;申報的車型像自卸車(含底盤)是20款,混凝土攪拌車是11款,牽引車11款,載貨底盤車是7款,自卸式垃圾車4款?梢钥闯龈鱾廠家在換電重卡業務上的研發投入還是非常大的,預測未來的發展空間也非常大。

  目前充電重卡難以實現規;l展,主要存在以下七大痛點:一是充電緩慢,充電時間長,長時間占用大面積土地資源,假設只是充電,有可能要一充就幾個小時,充電站、停車場就需要非常大。第二是運營效率低效,充電占用運營時間,限制車輛出勤率。第三是里程焦慮,即使電池做的很大,也無法避免里程焦慮。第四是價格昂貴,初次采購成本是同級別燃油車的3倍以上。第五是載貨減少,電池自重2到3噸,大幅度降低了車輛載貨能力,本身就是拉貨車輛,但拉著一個很重的電池,那貨必然得減少,自然就降低了運營收益。第六是電池頻繁快充,存在安全隱患。第七是電池快充加速衰減,影響梯次利用。

  從產品與商業模式方面來看,換電重卡也是存有優勢的。

  換電重卡具有15%左右的油電經濟性,也就是說在車電分離模式下,購車成本與燃油成本基本上就持平;5分鐘基本上能夠把電換下來,堪比加油的服務體驗,保證換電重卡的運營效率;一個換電站基本上在300平米左右,能夠高效利用土地;換電統一的管理可以提升電池的壽命。

  動力電池是由專業的電池運營商統一持有,為客戶提供租售、經營性租賃等。目前比較火的是電池銀行服務,是指在換電模式下的電池租賃,提供整套充、換電服務。這種好處在于一是降低了購置成本,動力電池價格昂貴,在電動汽車的整車購置成本占比高,車電分離后,購車客戶僅需購買不含電池的無動力車身并租賃電池使用,大大降低一次性購車成本,也可提高整車的保值率。二是緩解了客戶對電池衰竭的焦慮,租賃模式下承租人無需對電池的壽命和質量負責,可實現風險轉移,減少電池容量衰減所帶來的損失,電池統一組織可控的充、換電服務,能夠更好地對電池進行保養,延長電池壽命,實現電池持有方和使用方的雙贏。

  第二部分是關于風險關鍵點與處置的創新思考這方面。

  如果要了解新能源車的風險處置,那我們必須要了解傳統車型與新能源車型的一些差異點。在傳統車型的基礎上,新能源車有哪些新的風險點,這些風險點怎么規避以及如何處置?假設有主機廠擔;蛘呤墙涗N商擔保,那就可以把資產處置的相關職能下放到擔保方,而自營模式下就是你自己必須有資產管理能力和資產處置能力。

  整體來說,汽車行業屬于零售業務,它的風險特點是小而分散,汽車業務是銀行、金租、國企商租都比較關注的優質資產,尤其在當前資產荒的狀況下,更是專業化的一個方向。在汽車金融商用車的資產管理方面,主要包括客戶風險、渠道風險、掛靠風險。

  首先說一下資產處置環節的合作渠道管理風險,主要包括渠道訂單操作、渠道準入、渠道規范管理以及渠道過分依賴這幾方面的風險點。

  從渠道訂單操作風險方面來說,主要有提供虛假材料、虛高車價、保費、代購、代收代付、挪用資金這幾個方面。虛假材料的話,可以通過信審、大數據,尤其是科技金融等手段進行風險的防范;針對虛高車價,風險點的目的是降低客戶首付、利潤前置、套貸,主要措施是采取車輛核價、保單保費小批量抽查,合理范圍內的規則與返利返還期限控制以及滿足市場實際情況的同時,也要防止騙取不合理的收益;代購目的是規避實際購車人真實情況或變相快速回收資金;代收代付是控制借款人月還款,實現利差收益,回收墊付資金,風險處置措施就是通過科技金融進行直控終端,再通過客服、電催、電話回訪等進行處置;挪用融資款是指在當前經濟形勢下,各家現金流比較緊張,放款之后承租人沒有支付廠家或者經銷商,而是進行資金挪用,這種風險還是比較大的。

  在渠道準入風險方面,尤其是提供擔;蛘呓Y構性擔保的一些渠道,它們的風險類別包含行業經驗、當前的實際業務收益以及資產負債這些方面。當前環境下能夠活下來是很關鍵、很重要的,因此我們在選擇合作伙伴的時候,要從運營資金的投入、自帶負債、盈利模式這幾個角度進行渠道準入的判斷,從合作方案、產品設計、渠道傭金返利這些方面進行控制與管理,才能夠規避風險。

  在渠道的規范管理方面,主要的風險類別就是收取客戶的保證金,不合理收費;加融、加價、加服務費融資;首付分期、逾期墊付;車務手續辦理與權證歸檔。

  在渠道的過分依賴方面,主要還是自身的資產管理能力、風險判斷能力不足等等,尤其是剛剛涉足于這類業務的融資租賃公司,如果沒有自身的資產處置能力,完全依托于渠道,業務就很難長遠發展。我們要做這塊業務,就需要建立自己的資產處置團隊,要加大投入,加大直控終端的能力,貸后的人員管理不要過分依賴于渠道,依而不靠,有些合作渠道一旦過分依賴之后,將來有些風險可能無法正常處置,就會存有渠道對正?蛻舻墓芸鼗蛘邜阂鈸v鬼等加大風險的因素。在季度渠道經營指標評價方面,按授信額度、權證歸檔率、逾期指標、業務量等指標,制定風險控制閥值,并與訂單受理暫停、停止,放款暫停、停止,返利控制、傭金返利池管理規則等,進行系統管控規則與權限。

  再來談一談商用車資產處置損失影響要素。尤其是近幾年疫情的影響,車輛處置損失率較兩年前明顯提高,主要因素總結有四類,一類是行情問題,第二個是品牌問題,第三是過戶問題,第四是其他問題。行情問題主要是行情低迷、二手車正常折舊;品牌問題也就是說冷門車型、車輛保值率低;過戶問題主要是過戶費偏高、物流公司回購不配合過戶、不可過戶等,造成處置方面損失非常大;其他問題包含車況差、交通事故、停車費、中介費等。要想管理好資產,我們在產品設計過程、資產處置預案設置等角度進行設計或思考。因為大環境造成的行情低迷、二手車產值低,預計明年經濟形勢、物流、疫情等影響因素的改善會有所好轉;冷門車型這方面就需要選擇一類品牌為主,二類品牌為輔,或者選擇主機廠強勢的區域開展;過戶問題實際主要還是物流掛靠,采取措施有優化與改善空間;如果是品牌問題,一個小公司只給一類品牌去合作,那可能就沒有市場。其他的個性問題,如馬力小不適合工況,就需要在信審環節有專業人員進行把關,但實際操作對信審要求過于苛刻,執行起來較難。進行這些要素的了解以后,我們在資產處置的時候才能夠制定行而有效的方案。

  目前來說,商用車跟乘用車相比較的話,乘用車是消費類的,商用車是運營類的,基本上95%以上都需要掛靠,對資產處置影響是非常大的,能不能過戶,過戶費是多少,跟物流掛靠公司的關系如何,以前在行業的地位、口碑如何等等都需要進行把關。而識別物流掛靠因素對商用車金融資產處置損失的影響非常關鍵,我就從發生的概率、損失的本質原因和發生損失的預防措施這三方面進行分享。

  總結出來我們掛靠合作伙伴應該有這樣四類:一個是銷售獲戶兼掛靠,就是掛靠公司本身就是我的獲客方,是我的合作伙伴;一類是以物流公司兼社會車輛的掛靠;第三類是純掛靠,就是一個掛靠公司,其他的不做;第四類有可能是個人戶或者是掛靠公司,也就是叫我們的大客戶自己購車。

  從資產處置可能發生較高的風險種類來說,一類是收取過戶費,一類是不配合過戶,另外一類就是同意過戶但要設置障礙,還有一類就是除了資產處置的車輛,還有其他的客戶掛靠在我公司,故意使壞。這些都是客觀存在的。發生的概率在表格里面已經體現出來了,大家可以結合著自己資產處置過程中的實際情況進行分類和提煉。

  那物流掛靠在資產處置時為什么會發生損失?究其本質,就是物流公司也要盈利,只有了解他的運營模式、盈利模式,我們才能夠針對性的進行合作伙伴的開發、合作方案的設計等。物流掛靠公司的成本包括運營成本、掛靠獲客成本,掛靠返傭、收購掛靠公司成本等。收益有服務費收益:包括車輛年檢、違章處理、出險處理過戶費、保險返利、金融服務中介費;還有經營收益:首付分期或墊付資金收益、車輛保費與維修、二手車收購與處置、車輛回收與報廢,油品、配件、輪胎等可能的其它收益。運營風險包括交通事故、提前過戶收益損失(提前過戶或者是收回來車輛要處置,那原先付出的成本在未來就沒有收益)、交通違章取消掛靠資質、經濟糾紛被告、車輛被收回處置、行業競爭收益降低。

  通過成本、收益與經營風險這些問題的了解,才能真正理解掛靠公司的需求。他也是一個企業,也要發展,所以說我們在資產處置的時候,根據這些不同的問題點進行風險處置預案的制定,才能夠真正成為一個合理的處置方案。你是一個強勢的資方,你可以強壓給你的擔保方,但是物流掛靠這些問題點是客觀存在的。

  物流掛靠資產處置發生損失的預防措施總結為三種:一是掛靠的準入管理,就是對合作掛靠公司的經營模式、收益水平、經營成本、區域口碑要有所了解,作為是否準入條件判斷之一;非強制要求掛靠公司擔保,也就是說現在你讓掛靠公司擔保,基本上很難去操作到位,但是我們要針對掛靠公司合作的不同方式下,在產品設計、返傭兌現的時間節點進行差異化處理。二是掛靠公司的管理規則方面,我們在區域內重點培育成熟的長期戰略合作伙伴,并把一些操作不規范的納入黑名單管理;在產品首付與收益政策、服務費方面設計相應的返還條件。三是集中區域自行管理或者是合作掛靠建設。

  新能源商用車資產處置痛點主要有這兩大方面。一個是交易難、殘值低:新能源商用車二手車市場不成熟;用車省錢,受電池衰減、技術迭代,車輛殘值低、不保值,尤其電池保值率低。第二方面是車電分離模式下,處置難度大、損失高:無動力車身、電池分離;應用場景復制難度大;增加處置難度與處置損失。

  對于新能源商用車資產處置的創新探索方面,我們需要思考新能源商用車的應用場景、客戶特點、車型特點等。應用場景上,目前的新能源自然人購車占比很低,主要是電廠、礦山、鋼鐵港口及城市公共服務這幾個方面;客戶特點是以直銷模式獲客為主,法人大客戶為主,法人中小企業或自然人為輔;車型特點包括牽引車、礦卡、自卸車、攪拌車、環衛專用車等,這些特點也就限制了新能源車在處置過程中的寬度與廣度。

  如果按傳統車型處置,會受到市場不成熟、車輛處置路徑不寬、處置損失不受控或無法有效及時處置等因素影響;诖,在資產處置的時候必須要從這幾個角度進行突破。一是圍繞它的場景、貨源提供商找突破點,假如受害的車輛在這種場景下,能不能以租的方式、以其他方式或者是用配套服務的方式,圍繞這些場景設計創新的營銷方式或資產處置方式。第二個是圍繞著充、換電的場景配套服務尋找突破點,無動力車身貶值率低,電池租賃,供應商質保與運營商運營降低貶值率。第三個是圍繞資源協同創造盈利點,聯合主機廠或改裝廠資源創新處置,回收、整改、二手車置換等,各個大型的主機廠在這方面已經有相應的戰略規劃,我了解的像中汽、福田在圍繞車輛處置進行了試點運行。第四個是圍繞車輛處置方式實現突破點,以租代購,先租后買,經營租賃;傳統二手車置換、二手車銷售或二手車融資租賃。

  然后是通路建設與政策設計。資產處置通路就還是剛才說的,圍繞貨源的場景平臺的運輸承包商或承運商;電池或電站運營商;傳統車型二手車經銷商;二手車市場或銷售平臺;資產處置政策在定價策略方面要思考成本價、評估價、保底價等方面,在不成熟的情況下要區別于傳統車型,不然的話有可能就影響了處置效率,增加風險損失,在處置策略時要考慮快速變現現金回款、時間成本、處置時間或區域差異,尤其是剛涉足于新能源車輛的一些傳統租賃公司,如果按傳統設備,以房地產產業、政信類的資產處置政策去處置的話,有可能會遇到一些問題,我們要結合新能源車的痛點進行相應政策的設計。車輛處置其他影響因素的話,包括掛靠、能否過戶、違章處置;新能源車的路權、經營場景的保障;處置決策機制、風險撥備、處置預案、激勵政策等。

  然后是關于產業鏈中新能源資產處置預案與競爭力培育。我們將新能源車作為戰略業務,在處置的本身要達到哪些主要目標,處置的目的是什么呢?一是解決痛點,建立公司競爭力,建立競爭的護城河,要保障參與方的正常需求與正常收益;圍繞資產的盤活、變現,主要包括車輛的回收、整改、處置、再運營;二是參與方增加收益才是處置的根本:對未來預期收益或控制損失才能提升參與的積極性;運營價值的創造、運維服務收益、參與方合作降低自身經營成本。處置預案的方向可以是,一根據新能源車的特點,“以租代購,先租后買,經營租賃”,在處置時車輛整改、再運營是處置的關鍵點;二與有能力與有資源廠家協同合作:車輛生產或改裝的主機廠、改裝廠才真正有能力與有資源,協同合作伙伴制定有效的處置方案,也是廠家可持續發展新能源產業的核心能力;三給予參與方預留基本需求空間:給予貨源供給方、車輛運營方、資金提供方、充換電服務商、車輛運維方預留基本需求的空間。參與主體的角色分工,建議主機廠、改裝廠、電池與電站運營商、經銷商、金融機構聯合體,對新能源車輛使用與運營場景方定制化資產處置、資產運營方案;其中要有設計產業鏈建設的主角色,運營交易、貨源提供、車電運維、資金提供是他的功能,此外要考慮的角色還有物權或產權、使用權、運維服務、充換電服務、運營資質或環保指標這方面。

  整體來說,新能源商用車目前以大客戶為主,車輛主要上客戶牌,若是個人掛靠上牌的,逾期收車處置過戶問題要與掛靠公司提前約定預防糾紛與損失。

  新能源商用車汽車金融需要結合行業競爭現狀,新能源商用車的應用場景、客戶特點、車型特點,在業務模式、資產管理與處置模式有所創新:

  一是業務模式創新發展方面:還是建議以租代購,先租后買,經營租賃這方面發力,針對固定場景下的大客戶是否可以試行;二是產業鏈運營管理方面:圍繞場景、貨源提供商找突破點;圍繞充電、換電場景配套服務創造突破點;需要解決無動力車身貶值率低,電池租賃,供應商質保與運營商運營降低貶值率;三是圍繞資源協同創造盈利點:聯合主機廠或改裝廠資源創新處置,回收、整改、二手車置換等。

  除此之外,其它特殊情況下的逾期風險處置還要注意以下幾點:在疫情狀況下,非惡意逾期處置方式,我們在展期、轉租賃、本金展期、追加擔保這些方面按正常車型進行處置,處置風控要點在合作渠道、物流掛靠風控管理、產品設計、首付、保證金、打包融資、客戶準入、訂單信審這幾方面跟傳統車型沒有太大區別。